轮胎销售技巧实战
[我的轮胎] 发表时间：2014-05-27
轮胎店越来越多，竞争越来越激烈，轮胎销售利润越来越微薄。面对这种恶劣现实，我们轮胎店该怎么办？我们先分析一下所销售的各类轿车轮胎情况：1）常见高中低档车型原配轮胎，家家销售，价格透明，利润微薄，但需求量大，车主点名要，不用推荐就能销售；2）常见高中低档车型非配套轮胎，部分店铺销售，价格不太透明，利润还可以，但需求量一般，需要推荐才能销售；3）豪华车型原配轮胎，部分店铺销售，价格不透明，利润还可以，但需求量一般，但货源稀缺；4）豪华车型非原配轮胎，部分店销售，价格丰厚，但很难推荐；5）常见改装车型轮胎，部分店销售，价格不太透明，利润一般，但车主相信推荐；6）高端车型改装用轮胎，很少店销售，价格不透明，利润非常高，但是需求量很少，且不要推荐。如果按照车主的要求，没有引导的销售轮胎，店铺的轮胎生意会越来越差、轮胎销售利润会越来越低。店铺的生存空间会越来越小。
我们需要结合车主的真实需求、轮胎店人员的销售能力以及库存管理能力来提高店铺的利润。
车主的需求千差万别，五花八门。一般说来，销售轮胎要从车主的收入水平、驾驶习惯、行驶路况 、车型、车子新旧以及消费种类等方面考虑。对于经济收入水平较低的，车子档次较低的车主需要经济实惠、相对耐磨省油的轮胎；对于经济收入水平一般，车子档次较低的，追求时尚激情的开快车的中青年车主需要价格实惠，偏向运动性的轮胎；对于经济收入水平一般，车子档次一般，性格沉稳性车主需要价格中档，性能一般，轮胎有一定知名度；对于经济收入水平较高的，车子档次较高的中老年车主需要名牌轮胎，相对舒适性的轮胎；对于经济收入水平较高的，车子档次也较高的开快车的中青年车主需要顶级名牌，操控性极佳的轮胎；对于多行驶高速公路的车主需求操控性较好的轮胎；对于多行驶泥泞、工矿地的车主需要耐刺穿，抓地力极好的轮胎；对于旧车车主需求相对耐磨，相对实惠的轮胎；对于经济收入极高的，车子档次极高的车主需求是原配轮胎或更高级的知名轮胎；对于公款消费一般轮胎的司机需求则是有一定回扣，轮胎有一定知名度，价格不要太离奇；对于公款消费的高端轮胎的司机需求则是领导需求要么舒适要么运动，都是名牌轮胎的顶级产品；对于运动性车子，一般推荐运动性轮胎；舒适性车子，一般推荐舒适豪华性轮胎；经济实用性车子，一般推荐经济实惠性轮胎。
针对以上分析，我们员工必须在仔细观察车况与车主密切交流后按照车主需求推荐轮胎才有机会。因此对于员工推荐、库存管理能力较差的店铺，最好多销售原配轮胎，少备非原配轮胎，否则会非畅销轮胎一仓库。对于员工推荐，库存管理能力较强的店铺，可以适当少销售原配轮胎，适当多销售非原配轮胎，提高店铺利润。但员工推荐能力的提高，首先需要适当的人，然后是科学的培训，最后是实践实践再实践。总结总结再总结。
我们轮胎店要长期生存下去，就必须提高销售轮胎能力，就必须循序渐进的培训员工，培养能满足、超越车主真实需求的轮胎专业推荐人员。最终达到让他们多销售车主需要，店铺能盈利的轮胎，多提供相关的服务。
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