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由于这个行业的门槛不高，没有行会自律、缺乏归口管理，现在中国汽车售后市场仍处于鱼龙混杂阶段，许多经营者忙于占领地盘，服务的规范便大打折扣。无论是技术水平、设备条件、养护用品，还是市场管理、行业规范和经营方式，都还处于初级阶段，发展不仅缓慢，而且很不平衡。

　　

就在这时，美国固特异轮胎与橡胶公司宣布改变传统的轮胎零售店的经营模式，在中国建立全国标准化的固特异授权汽车服务网络，力图以一支正规军的形象征战中国汽车后续服务市场。颇为吸引广大投资者注意的是，固特异的授权实行的是“零”加盟费的方式。那么，天底下是否真的有免费的午餐呢？

 

　　

固特异中国区销售副总经理孟宪光在接受记者采访时透露，既全国首家授权服务中心于2005年7月6日开业之后，在紧接着的三天上海还将有三家固特异授权服务中心开业；随后，固特异将在北京、成都、广州等城市投巨资快速发展该形式的零售网络，预计到今年年底全国新开业的固特异授权服务中心将达到300家。

　　

而固特异最大的竞争对手米其林在过去两年里，也开了200家品牌连锁店；普利司通上半年曾宣布连锁网络计划，在今年内他们的样板店在全国将达到100家，普利司通轮胎店由去年的10家增加到250家。

　　

其实，三大轮胎厂商“大动干戈”的目的很简单，就是争夺零售市场。目前轮胎零售网络竞争激烈，由于整车厂产量减少，销量下滑，轮胎业不得不加大在零售市场上的份额，以保证利润，这促使各大轮胎公司纷纷走出配套厂的幕后角色，直接参与零售市场的角逐。此外，固特异和米其林都在向汽车售后服务市场延伸，尽管在方式上存在差异，但其策略核心是相同的，都在于降低渠道成本，加速网络快速扩张。

　　

轮胎渠道大战的激化凸现了国内汽车用户猛增后带来的巨大商业机会。孟宪光毫不避讳地说：“轮胎零售市场日益重要是全球趋势，2003年至2004年，固特异在中国车商装备轮胎的消费量与零售的消费量的比例是1：1，而现在我们正向国际上4：6或3：7的趋势发展。”

　　

为通过发展加盟来实现争夺零售市场的目的，固特异可谓从“芯”开始。“我们全都来自柯达，如果在轮胎领域出现类似柯达与富士的渠道战并不奇怪。”固特异大中华区负责人曾新生向记者介绍说。从亚太区总裁到中国区销售负责人，固特异的销售网络几乎全部由当年柯达的领导层打造。

 

　　

曾新生表示，在营销管理和策略方面固特异与柯达颇为相似，但是轮胎加盟店更注重服务的内容。于是，在固特异的零售渠道发展策略中便出现了一个新名词——“汽车保姆计划”。

　　

何谓“汽车保姆计划”，固特异的解释是服务将从汽车装饰，保养，检测到损耗品更换，轮胎升级等一气呵成，服务项目包括轮胎、机油、电瓶、美容、音响、DIY用品、快修养护等等，建立一站式服务的模式。

　　

固特异授权服务中心也使汽车美容、保养、检测、损耗等项目进入轮胎零售商的掌控渠道，“我们将和3M、BP、强生、德尔福等品牌合作，共享渠道平台，这对我们而言是一项长期投资。”孟宪光说。

　　

同时，在“保姆计划”中，授权中心还将为每位顾客建立汽车体检资料库，随时跟踪车况，制定保质时程表。此外，一直以安全为本的固特异在做汽车售后市场服务时，依然将其在轮胎上的优势作为一项特色服务进行，继续以汽车安全为第一考量要素，制定了汽车轮胎终身免费回检制度，并定期提供驾驶员轮胎资讯。

　　

对此，孟光宪解释说：“现在中国的汽车保有量不断增加，许多驾驶员拥有的是第一辆汽车，他们需要专业而且便捷的汽车维修和保养服务，而固特异授权服务中心和其他零售店面相比，消费者在购买轮胎时可以以同样的价钱享受更专业、更标准的服务。”

　　

而固特异授权服务中心001号总经理沈惠兴在接受记者采访时表示，消费者在授权服务中心购买轮胎实际上将享受到比其他零售店更加优惠的价格。据了解，这部分的利润一般是由经销商在总部的销售返利中让出。

 

　　

在固特异大力发展加盟的过程中，最吸引广大投资者关注的莫过于其“零”加盟费的低准入模式。零售商可以免费加入“固特异授权服务中心”。孟宪光说：“不但不收加盟费，公司对每个授权中心会花费5至10万元组织支持项目的实施。如果加盟商没有钱赚，加盟业必然发展不起来，那品牌的零售也不可能持久。所以生产商一定要考虑零售商的利益，生产商和零售商都要考虑消费者的利益，这样的品牌才能经得起时间的考验。”

　　

但是，准确的说，所谓“零”加盟费更接近于免费使用固特异品牌的理解。要投入多少钱才能让这个店运作起来才是更多投资者急于了解的问题。经过记者的采访了解和估算，37万元左右将是当一个固特异授权服务中心小老板的资金准入门槛。

　　

“根据上海市政府关于申请汽车快修站的相关规定，有19项设备和工具将是开业必备的条件。这一部分费用将占去前期投资的很大一部分。另外，就是开业所需要的轮胎等首期存货，这部分投入大约在10万元不到。两者总共的投资大概在25万元左右。”001号老板沈惠兴介绍说。这25万元也是固特异对于新加盟零售店前期资金投入的估算。

　　

但对于广大并没有自有店铺的投资者而言，店铺租金将是另一笔十分可观的支出。作为汽车售后市场服务这一项目而言，在选址上一般不会考虑选择市区内的中心地段，所以租金相对不会过高。但是固特异对于店铺面积的要求至少150平方米，以250～300平方米为宜，所以即使在非黄金地段，平均月租也将在3万元左右。以缴三押一的首期支付方式估算，前期在房租上的支出至少在12万元左右。

　　

如此下来，投资一家固特异授权服务中心的前期资金准备在37万元左右。如果加上租金支付方式的变化（如，年缴），以及店面装修和一些流动资金的准备等等。自有资金50万元是一个比较保险的数字。

　　

除了资金门槛之外，固特异在对于加盟申请者的选择上，更青睐于有一定产业经验的成熟投资者。“我们在未来吸收加盟者，考虑的比例是有经验者将占到其中的三分之二，新进者占剩下的三分之一。此外，在经营理念上应该是与固特异相吻合的。”孟宪光说。

　　

在此番脱颖而出的沈惠兴，便是一位行业内的资深从业者。他说：“我的父亲在解放前就开始做轮胎生意。而我在离开了工作了18年的轮胎翻修厂之后，从1994年开始做的便是轮胎经销。”

 

　　

对于加盟网络的经销商，固特异定制了一个名为“金鹰成长工程”的方案。与其他众多加盟项目的培训所不同的是，这个培训是伴随着加盟的整个过程持续进行的。

　　

而严密的“蜂窝式培训计划”将是“金鹰成长工程”方案中的重要环节，也就是它将针对服务中心店家不同职位的工作人员，依据其个人程度及能力，提供一套有系统的培训模块，以达成工作人员阶梯成长的学习目标。

　　

孟宪光对此解释说：“这样的培训是为不同的参与者度身定做的，像沈惠兴这样有成熟经验者学习的将是管理课程，而有的员工可能学习的是维修，有的则是财务，甚至包括如何接顾客的电话。在‘固特异大学’里，培训的范围是非常广泛的。”

　　

据了解，除了持续五年合作时间的培训之外，固特异在加盟的前中后期都为投资者指定了细致的支持计划，而这也正是孟宪光认为固特异作为出色的执行能力。他介绍说：“在加盟前期，我们会针对每一位投资者计算他的投资报酬率分析，并对投资者的商铺进行商圈分析，从汽车流通量、周边环境等等因素考察选址情况，然后对于采购提出建议，优化开店政策。在开业筹备过程中，总部将对加盟者软硬件进行打造，包括员工培训、支持全面的零售店管理软件以及施工整理等等。加盟店开业之后，除了专员每周至少一次的定期拜访之外，‘在线辅导管理流程’将随时解答在经营过程中的各种问题，并且因店制宜制定促销活动和策略。而其中每个月总部都会对门店的技术、陈列、品种、库存管理等进行追踪营业分析，将每月的报表在全国的加盟店中排名，对后进者进行原因分析和辅导。”

 

　　

对于加盟固特异的前景，打头炮的沈惠兴似乎是最为看好的一个。

　　

他说：“在我十几年前第一次出来创业的时候，怀揣着全部资金27000元，花了其中的26000元买了一部轮胎动平衡机，开始卖固特异的轮胎，想不到仅仅用了9个月的时间便回收了全部投资。但是，商品是有价的，服务却是无价的。几年前，听欧美相关人士对于汽车市场的分析说30％的利润来自销售，70％的利润来自服务，当时我们几乎没有人相信，可是现在已经真的被验证了。所以，现在的授权服务中心与我早先的销售相比，增加的是高利润的服务武器，前景肯定是更为看好。”

　　

据透露，在加盟商每月的营运过程中，不需要向总部支付毛利分成，但是必须保证每月60条轮胎的销量底线。用行业内每一个轮胎平均价50美金计算的话，那么一家加盟店每月轮胎销售的营业额在2.5万元以上。

　　

固特异官方对于成本（25万元）回收的时间估算为两年，换言之，也就是每个月保证能有1万元的净利，便基本上可以满足此等预算。按照平均每月盈亏平衡模拟计算表的估算，实现每月1万元的净利，一家加盟的授权服务中心必须有11万元的营业额入帐。

 

　　

美国固特异轮胎橡胶公司始建于1898年，是全球最大的轮胎制造商，其总部设在美国俄亥俄州的阿克隆城。公司主要从事轮胎制造，橡胶产品和相关化学产品的研制，在全世界28个国家设有90多个相关机构。其市场业务几乎遍及全球。全球员工总数已超过8万名。

　　

2004年，固特异全球销售额超过183亿美元，位列《财富》杂志公布的全球企业500强。2005年4月1日，美国固特异轮胎橡胶有限公司将其亚太区总部迁往中国上海。